A propósito del traslado del Pantín Classic

Desde hace un par de días se viene publicando en prensa la intención de la organización del Pantín Classic de compartir ubicación del evento con Ferrol, concretamente, con la playa de Doniños, y ya de paso cambiar la denominación de la prueba.

Esta mañana me he tomado el café leyendo la declaración institucional del Ayuntamiento de Valdoviño en forma de comunicado en redes sociales. El enfado del consistorio es evidente.

No voy a entrar en la polémica. Conozco personalmente a los organizadores  (a Miguel lo conozco desde niño) y he mantenido un par de reuniones con el Alcalde y una con el Concejal de Deportes, así que puedo formarme mi propia opinión personal y profesional.

Pero sí veo interesante dar a conocer un poco cómo funciona esto de organizar eventos ideados o producidos por una empresa privada «para-con-de la mano de» la administración pública. Y os voy a presentar las situaciones tipo.

Supongamos un evento «ideado/producido/de propiedad intelectual» por una empresa privada que se oferta a una Administración para que ésta lo contrate en exclusiva.

La empresa presenta a un Ayuntamiento un dossier de un evento en cuyo diseño y planificación ha estado trabajando X tiempo, ofertándole su contratación por X dinero con el compromiso de que ese Ayuntamiento figure como Organizador y lo tenga en exclusiva; es decir, que ese mismo evento la empresa no lo proponga a ningún otro municipio o Administración.

Es evidente que la empresa se puede ver perjudicada por esa exclusividad porque no es lo mismo vender esa producción a 1 cliente que a 30. Además, se corre el riesgo de que en las siguientes elecciones municipales haya un cambio de partido gobernante y la nueva corporación decida (generalmente por razones políticas) no volver a contratarlo. Por eso, lo que suele hacerse en estos casos es o bien incrementar el precio de la contratación, o bien fijar un compromiso verbal (no puede hacerse de otro modo) para que el evento se institucionalice y pueda repetirse en los años sucesivos.

¿Qué suele pasar en estos casos?.

Situación 1: la implicación del Ayuntamiento no va a la par con la evolución del evento.

La partida económica -y/o el aporte de medios- que el Ayuntamiento destina para las sucesivas ediciones es la misma que para la primera, lo que impide que el evento pueda mejorar y evolucionar al ritmo adecuado. Da por hecho que si la primera edición ha costado X, la edición 35 ha de seguir costando X o todo lo más, incrementada en función del IPC.

Consecuencia: evento repetitivo, evento que no evoluciona, pérdida de interés, desaparición del evento.

¿Qué hace la empresa? ¿Rompe el compromiso de exclusividad?.

Situación 2: la empresa decide que quiere ganar más dinero y en las siguientes ediciones decide incrementar notoriamente el precio de contratación.

Puede darse el caso que los organizadores, ante un evento de éxito y consolidado, decidan que tienen la sartén por el mango y que ha llegado el momento de llenarse los bolsillos. Total, si el Ayuntamiento «no se moja» habrá otro que esté interesado.

Situación 3: la política entra en el juego.

Sí amigos, esto es así. Si un evento ha alcanzado prestigio, mueve masas y ha conseguido convencer a varias Administraciones, entra en juego la política. Y de repente, los organizadores se encuentran en medio de una pelea de navajas por apoderarse de la criatura. Y empiezan a sucederse las conversaciones en las que la frase «queremos implicarnos más, y aportar esto y aquello, pero necesitamos que…» se hace repetitiva. Échate a temblar, porque las presiones van a ser muy fuertes y los organizadores podrán incluso ver peligrar la continuidad del evento, o así podrán hacértelo ver.

Situación 4: los intereses comerciales entran en juego.

Al igual que en el caso anterior, cuando las Marcas (con mayúsculas) entran en la red de patrocinios, a veces incluso con cantidades que producen vértigo y te hacen sentir una responsabilidad enorme de que el evento esté a la altura, entran con ellas los intereses comerciales o de imagen.

La batalla comienza por la exclusividad («mi Marca va a poner esta cantidad de dinero y esta logística y esta publicidad, pero no quiero que entren ni esta Marca 2 ni esta Marca 3«). Lo que se puede traducir en que en la siguiente edición, si esa marca no quiere repetir tampoco la Marca 2 ni la Marca 3, viéndose repudiadas en el pasado estén dispuestas a «poner pasta». Y puede continuar por la ubicación del evento («es que a mi Marca le interesa introducirse en tal sitio», «es que no da la misma imagen que el evento sea en Chavelos de Arriba que en Ibiza»…) por el nombre («ya que vamos a poner esta cantidad de dinero queremos que el evento lleve nuestro nombre») o por muchas otras razones estratégicas. Estratégicas para la marca.

La falta de formalidad.

Este es una caso que se nos ha dado a nosotros receientemente en Eventi. No por respeto, sino para que no nos veten, no voy a mencionar a los implicados. No se trata de sacarles los colores -que lo merecen-; se trata de que veáis con qué situaciones debemos lidiar con más frecuencia de la que nos gustaría.

Un Ayuntamiento al que presentamos un gran evento, con gran potencial de crecimiento y consolidación, que puede convertirse en un referente en pocos años. El Ayuntamiento se muestra encantado y nos pide exclusividad, que apostarán fuerte por él pero que el evento sólo se podrá desarrollar a lo largo de los años en su ciudad. Aceptamos y nos ponemos en marcha. Dos años de trabajo para conseguir los patrocinios necesarios, analizando la distribución de espacios en la ubicación que nos han asignado, planificando logística, iniciando contactos para los contenidos… Fijamos las fechas. Cuando por fin conseguimos el compromiso verbal con importantes firmas interesadas en patrocinar el evento, llega el momento de formalizar contratos. Contactamos con el Ayuntamiento y, tras varios intentos sin respuesta, nos comunican por correo electrónico, textualmente: «En ésta edición no vamos a colaborar, no obstante si en futuras ediciones, te siguiera interesando la ayuda del concello de XXXXXX, nos volveríamos a sentar para hablarlo. Disculpa las molestias ocasionadas.».

Sorprendidos, y profundamente decepcionados, solicitamos alguna explicación a ese cambio repentino de actitud, que además nos deja en muy mal lugar con las empresas patrocinadoras. Hoy, más de 1 mes después, seguimos esperando respuesta.

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Entre el querer y el poder, está el saber y el joder.

A estas alturas de la película pocos discuten ya que este país necesita un cambio. Muchos afirmamos además que es el mundo entero el que necesita un cambio.

Hemos vivido hace poco -¿o ya mucho?- una especie de revolución en el panorama político español; nada que no sepáis ya, así que no me extiendo en esto. El cambio empezó por ahí. Gente y partidos con nuevas ideas, nuevas intenciones y muchas ganas de querer cambiarlo todo o casi todo. Bien, siempre es bueno obligar a mover sillas para que algunas posaderas no se vuelvan cuadradas.

Pero amigo, una cosa es querer cambiarlo todo, y otra cosa es poder cambiarlo todo. Es muy fácil plantearse ideas y proyectos, saber qué es lo que se hace necesario cambiar y qué es lo que es imperativo cambiar: corruptelas, sueldos, transparencia, dedicación, servicios sociales, sanidad, educación, protección animal, religión…. Todo ok. Pero ya digo que los toros se torean fácilmente desde la barrera, o por usar otro símil con el todos nos identificaremos mejor, qué fácil es ser entrenador de fútbol desde el sofá de casa.

El problema viene cuando se está en el lugar desde el que a priori se pueden hacer los cambios, cuando nos ponemos delante del toro o con los 11 jugadores frente a frente. Porque es ahí donde se descubre que una cosa es querer y otra bien distinta es poder. Porque es ahí donde uno se da cuenta que para poder, hay que saber poder.
Y saber es empezar por saber organizarse para empezar a trabajar en todo eso que se quiere cambiar. Y saber organizarse es saber también pedir consejo a quienes desempeñan funciones cada día desde hace años. Es llegar a un ayuntamiento o una diputación y hablar con los funcionarios para saber cómo se puede organizar ese cambio para que todo sea más ágil, más económico, más eficiente y más transparente.
Saber es conocer las necesidades, conocer ingresos y gastos, establecer prioridades, escuchar y comunicar.
Saber es saber pedir consejo cuando no se sabe, es informarse, es analizar.

Veo políticos que quieren mucho y saben poco, y lo único que hacen es ralentizar una maquinaria de por sí lenta, pasarse balones de unos a otros, desmoralizarse viendo cómo ese entusiasmo que atesoraban va mermando a cada día, correteando como pollo sin cabeza y soltando parches aquí y allí sin un orden ni una lógica.

¿Era mejor no intentar cambiar nada y dejarlo todo como estaba?. Desde luego que NO.

Pero resulta que entre el querer y el poder, además del saber, también tienes que toparte con el joder. El joder a uno mismo y a los demás. El joderte porque eso que querías cambiar (o que hace falta cambiar) resulta que no puedes cambiarlo, cuando tenías tantas ilusiones depositadas en ello. Y tienes que joder a los demás porque te das cuenta que muchas de tus acciones no son lo transparentes que defendías que debían de ser, o joder a los demás porque el no saber está provocando desajustes, lentitud y desorden y falta de trabajo a empresas que trabajan para la administración.
Y joder porque mucho de lo que querías hacer, no puedes hacerlo, no sabes hacerlo o es mejor no hacerlo. Joder también porque, a veces, una vez delante del toro o delante de esos futbolistas, pues que te parece mejor dejar las cosas como están porque, a fin de cuentas, si los otros vivían tan ricamente, ¿porqué vas a ser tu ahora el tonto del pueblo?.

Así que ya sabes, entre el querer y el poder…

 

 

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Jornada de reflexión.

¿Reflexión?; ¿pero esto lo hace alguien?. ¿Alguien reflexiona seriamente, con responsabilidad y con honestidad su voto?.

Lo dudo, así que voy a escribir cómo reflexiono yo mi voto. Y digo YO en primera persona de singular; digo YO como persona física, no como empresa.

Porque yo voto; yo y no mi empresa. Yo voto, primero por respeto a todos los que dieron su vida porque hoy podamos vivir en democracia (mejorable, pero democracia al fin y al cabo), segundo por hacer uso de mi libertad, y tercero por contribuir a crear playa con mi grano de arena.

Para mí la reflexión no es igual si se trata de unas elecciones locales, autonómicas o nacionales. Porque lo que he de valorar y tomar en consideración no es lo mismo.

En mi jornada de reflexión para las elecciones locales dejo a un lado los amiguismos, las simpatías y las ideologías partidistas, y analizo resultados. Ni siquiera tengo en cuenta quién va en las listas de los partidos. Reflexiono sobre los últimos 4 años de gobierno local y veo qué promesas han cumplido de su programa electoral, veo qué se ha hecho en esos años y cómo se ha hecho. Reflexiono sobre la evolución de la calidad de vida en mi municipio, sobre la inversión en infraestructuras y servicios, sobre cómo se promociona mi municipio fuera de él, sobre la creación de empleo, sobre la innovación y la sostenibilidad, sobre el endeudamiento y, en definitiva, si la ciudad en la que vivo es mejor hoy que hace 4 años.

Poco me importa, o más bien lo dejo en segundo plano, lo que los partidos prometan para el futuro, porque ya sabemos que el papel lo soporta todo y porque lo de «mucho prometer para meter y después de metido nada de lo prometido» es cada vez más una vergonzosa realidad.

Y en función de eso, renuevo confianza o arriesgo apuesta. Lo que tengo claro es que mi voto no se lo lleva quien no ha cumplido mis espectativas, aunque ello me suponga arriesgarme a malo por conocer.

Reflexiono teniendo muy claro que para las elecciones municipales mi alcalde es un vecino en el que deposito mi confianza para que gestione bien mi dinero y mi hábitat. Reflexiono sobre la gestión. Y reflexiono sobre la cercanía de mi alcalde, a su equipo de gobierno… que son todos ellos mis vecinos.

Y toda esta reflexión es la que decide mi voto. Un voto que a veces se va -o no- a quien peor me cae como persona, o a quien nunca me ha contratado, pero un voto de confianza; una confianza que, a veces, se renueva en el equipo de gobierno que esté en ese momento. Mi reflexión podría reducirse en «¿qué y cómo lo has hecho?», y el resultado en un «te premio o te castigo». Lógica de la vida.

Pero reflexionemos. Seamos conscientes de la importancia de un simple voto.

 

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Mi querida España, esta España mía, esta España vuestra.. ay..ay..ay

Así cantaba la canción de Cecilia en aquellos tiempos del blanco y negro y la censura.

¿Qué pensaría la cantante si estuviese viviendo esta etapa de la historia de España?. Seguramente tendría la sensación de estar viviendo un Déjà vu.

Porque esta España mía, esta España vuestra es la España de la Sra. política que se da a la fuga de las autoridades municipales por una cuestión de tráfico, mientras la DGT pretende que se multe a los peatones por correr. Es la España del ex-tesorero que después de reconocer contabilidad B en su partido político y evadir más de 4.000.000 de euros sale de la cárcel a los 2 años con una fianza de 200.000 , mientras a ciudadanas anónimas se las encarcela por usar una tarjeta encontrada en la calle para comprar pañales y comida a su hijo, o se desahucia a familias por deudas de 300 euros.
La España donde un partido en el Gobierno puede pagar salarios en diferido simulado  mientras se penaliza a empresas por contratos parciales.

Si, Cecilia se encontraría con una España donde la Hacienda ha tardado 14 años en descubrir los desfalcos del clan Pujol, pero que sanciona con 300 euros a las empresas que no presentan una declaración en plazo o que inspecciona a pymes y autónomos a la caza de economía sumergida (que ya la podían llamar de subsistencia).
Una España donde los medios de comunicación dirigen los pasos y dictan las leyes que ha de promulgar el Gobierno para conseguir que Google News pague por divulgar sus noticias, y que provoca que Google retire el servicio y esos medios acaben pagándole por hacer lo antes de la ley hacía gratis.
Esa España donde se puede multar a un ciudadano por insultar en una red social, pero si un partido político incumple su programa electoral (que es el documento por el que logra los votos) no pasa nada.

Una España donde, como no se ha podido sacar una ley para proteger a los concebidos no nacidos, se saca una ley mordaza para joder a los concebidos nacidos. La España donde los fiscales defienden -según a quien- en lugar de acusar.

Una España donde no se ha emprendido una ley de emprendedores.

Si, Cecilia, esta es mi querida España, esta España nuestra.

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La mezquindad del ser humano

Ya no me sorprendo. Hasta hace poco no entendía cómo partidos políticos que estaban castigando a la ciudadanía con decisiones injustas o erróneas, o con incumplimiento de programas de gobierno, o incluso con corruptelas, volvían ser elegidos por esos mismos ciudadanos a los que estaban masacrando. Era un iluso.

Hoy ya no me sorprendo de nada.

El ser humano no sólo no es perfecto; además no es inteligente como se nos define.

Acaban de conocerse los resultados de las elecciones europeas y a simple vista podemos lanzar estos grandes titulares: «avanzan los partidos xenófobos, racistas e independentistas en los grandes países de Europa» y «en España, más del 60% de los votos se concentran en los tres grandes partidos, los que precisamente (o quizá por eso, por grandes) están enmierdados en escándalos de corrupción».

Lo tengo claro: el ser humano es mezquino.

Cuando las cosas van bien somos todos colegas, nos llevamos de maravilla y hasta nos animamos a crear un club llamado Unión Europea, para que todos podamos progresar, ser más fuertes, estar más unidos y ser todos más happy-family. Abrimos las puertas de par en par y para que todos nos sintamos como en casa ponemos una moneda única y una bandera común.

LLega la crisis, vienen mal dadas, y el ser humano vuelve a la realidad de su genética: primero yo, después yo, y si sobra algo, para mí. Ahora ya hay que expulsar a los vecinos, hay que cerrar las puertas y hay que volver a acuñar nuestra propia moneda.

Cuando los problemas acechan, volvemos a pensar en salvar nuestro culo. En lugar de pensar como colectivo, como especie, pensamos como individuo. Y así nos va.

Por donde pasa la especie humana deja huella. Para muestra un botón. Damos los primeros pasos en el espacio y ya lo hemos convertido en un basurero de chatarra. Somos así; va en nuestro ADN.

Pensamos en evolucionar sin trazar un plan que contemple los daños colaterales, y sin incluir planes alternativos por si vienen mal dadas. Si ésto ocurre, involucionamos, retrocedemos buscando el punto de partida donde nos sentíamos cómodos. Preferimos culpar de ello a los semejantes menos favorecidos. Somos incapaces de preveer errores así que menos capaces somos de reconocerlos y menos aún de enfrentarnos a ellos en busca de una solución que nos permita seguir avanzando, o al menos seguir por otra dirección, pero seguir.

Ahora resulta que la solución a la crisis en Europa pasa por desterrar a africanos y rumanos, por cerrar fronteras, por recuperar la moneda de cada país, por presentar pruebas de ADN para pedir el DNI o «simplemente» un puesto de trabajo. Y los corruptos, evasores y prevaricadores que sigan con nosotros que total ya estamos acostumbrados.

No conozco ningún caso donde la individualidad sea el camino al éxito. Hasta los deportistas individuales necesitan un equipo detrás: preparadores, fisios…

Sólo la unión hace la fuerza. Pero una unión inteligente, justa y equilibrada.

El ser humano sólo conseguirá evolucionar por el buen camino si piensa como colectivo, como colectivo universal, en lugar de pensar como individuo.

Si, ya lo sé; vuelvo a ser un iluso. Qué le voy a hacer, no soy perfecto; soy un ser humano.

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Mi primer fracaso empresarial

Cuando uno arriesga sabe que en las variables que maneja ha de contemplar el fracaso, sin embargo, por mucho que lo contemples creo que nunca se está preparado para eso. O quizá yo no lo estaba porque a estas alturas cuesta más digerirlo. Después de algo más de 22 años de trayectoria, mi primer fracaso empresarial ha llegado. Y lo ha hecho como todos los fracasos: con decepciones, con dolor, con daños colaterales y con penitencia.

Nuestro último proyecto empresarial, Duyudu, ha echado el cierre. No ha sido ahora; ha pasado ya algo más de 1 mes, pero me he tomado este tiempo para digerirlo y para valorar si debería hacerlo público o no. LLega ahora el momento de hacer frente a los daños colaterales y a la penitencia, algo en lo que nos ocuparemos durante algún tiempo.

Duyudu era una plataforma basada en el modelo del cuponing, pero con ciertas innovaciones que le daban un valor diferenciador. Antes de su lanzamiento, nos pasamos meses analizando a los competidores, haciéndonos usuarios y haciéndonos proveedores, para conocer todos los detalles posibles. El seguimiento fue diario en algún caso, y durante varias semanas, extrayendo métricas y plasmándolas sobre excells. Seguíamos los foros para conocer la opinión de los usuarios, y ver dónde estaban fallando las otras plataformas.

Cuando lanzamos Duyudu teníamos algo claro: respetar a los proveedores, y respetar a los clientes, sin sobreexplotar a los primeros y sin engañar con sobreprecios y falsos descuentos a los segundos. Habíamos conseguido mejorar notablemente el modelo de negocio.

Entonces, ¿qué falló?.

Bueno, fueron muchos factores. Me he pasado tiempo reflexionando y analizando para que ninguna de esas causas se me quede en el olvido. Por si sirve a alguien, estos fueron algunos de los errores cometidos:

1.- Infravalorar las necesidades económicas del proyecto

Un proyecto de este tipo requiere visibilidad que se transforme en visitas y esas visitas en leads. Para ser visible en un período muy corto de tiempo, necesitas una fuerte inversión en marketing y en captación.

2.- Mercado atomizado

Desde que iniciamos el estudio y seguimiento y entre captar proveedores que ofreciesen sus productos en nuestra plataforma, y desarrollar la misma (tanto el CRM como las APIs de proveedores y usuarios y la web fueron desarrolladas 100% por nosotros) transcurrieron unos meses que propiciaron la aparición de más players en el sector. Aunque nuestro modelo era mejor, entre más competidores cuesta más hacerse ver y oir.

3.- Confiar en las palmaditas en la espalda

Enseguida detectamos que aquello no funcionaba. Necesitábamos más inversión para poder enmendar los errores y hacernos visibles. El grifo de la banca se estaba cerrando pese a tener buen historial , y tampoco queríamos/podíamos asumir más riesgos patrimoniales.  Así que decidimos pivotar el modelo para ocupar un nicho de mercado que habíamos detectado. Teníamos ya oferta y demanda para esa nueva vía, pero necesitábamos inversión porque nos estábamos quedando sin recursos.

Así que buscamos ayuda en inversores, intermediarios financieros, aceleradoras y en todo ese submundo en el que nos adentrábamos por primera vez. Muchos fueron los que nos animaron diciendo que el nuevo proyecto era muy bueno y que nos diésemos prisa en aplicarlo, que era interesante.

Un consejo: no negocies ningún acuerdo que no sea a éxito. Las fórmulas de suscripción previo pago a nosotros no nos ha funcionado ninguna.

4.- Marketing erróneo

Aunque la base es la misma, nada tiene que ver el marketing off-line con el marketing on-line. Las estrategias y las necesidades económicas no son las mismas.

Un consejo: incluye en tu equipo a algún experto en marketing on-line o externaliza este servicio.

5.- La última decisión la tomamos tarde

Sería fácil echar la culpa a que confiamos en algunos de los que nos dieron palmadas en la espalda y en algunos que nos conseguirían financiación. Pero la culpa ha sido nuestra y sólo nuestra, porque esa es nuestra responsabilidad. Pero no es fácil tomar la decisión de cerrar una empresa y mandar a tus compañeros a la calle; a aquellos que han engrasado y puesto en marcha el proyecto contigo desde el principio. Y menos cuando es la primera vez en tu vida que debes tomar esa decisión.

Si las cosas no van como deben ir, por mucho que duela (que dolerá) debes ser capaz de pararlo a tiempo; cuanto antes, menos malo será. Porque el demorar esa decisión te hundirá todavía más y los daños colaterales serán mayores.

 

Basándome en lo que leo sobre cierre de empresas, aquí daría por concluído el post. Pero no lo voy a hacer así. He fracasado con este proyecto, sí, pero no todo lo hemos hecho mal. Y lo mismo que se puede aprender de los fracasos, también se debe tomar nota de los aciertos porque éstos pueden ser la solución para algunos.Por si sirven a alguien, ahí van algunos:

¿Qué hicimos bien?

1.- Crear un Código ético de obligado cumplimiento con proveedores.

Cuando contactamos con los primeros proveedores potenciales nos encontramos con que la mayoría de ellos estaban «quemados» porque se sentían oprimidos por nuestros competidores, con unas comisiones abusivas y sobrevendiendo en muchos casos más de lo que el proveedor podía asumir. Varios fueron los casos de cierre de negocios por esta causa.

Nosotros fijamos unas comisiones asumibles (de entre el 15% y el 20%) y perimitíamos que el proveedor limitase el número de cupones vendidos a cambio de repetir campañas.

Además, adelantábamos el pago del 50% al cierre de la campaña, y el 50% restante a medida que se canjeaban los cupones, con lo que el proveedor disponía de cash para hacer frente a esos canjes que empezarían a llegarle.

2.- Crear un Código Ético de obligado cumplimiento con usuarios.

Otro detalle importante que nos encontramos es que los proveedores estaban acostumbrados a preparar campañas inflando el precio de los productos para así presentar ofertas con descuentos elevados. Nosotros no lo permitíamos. Nuestra justificación fue siempre la misma: «nosotros hacemos lo más difícil que es traerte el cliente a la puerta, ahora es tu trabajo el mimarlo y ser buen profesional para que ese cliente vuelva, pero si lo engañas o si no lo tratas bien por el hecho de haber comprado un cupón, no volverá jamás.»

3.- Conocer la opinión de los usuarios.

A los pocos meses de inciar la actividad, hicimos una encuesta para saber qué les parecía la web, las APIs, el proceso de compra, las ofertas…. y tomamos en consideración las respuestas, aplicando las medidas correctivas necesarias. El grado de satisfacción era muy elevado.

4.- Comunicación

Establecimos líneas de teléfono y email directas con usuarios, así como un canal de chat, atendidos por nosotros mismos. La comunicación con los clientes es fundamental. De hecho, fuimos la primera y única empresa de cuponing en ofrecer el servicio de atención al cliente vía chat.

5.- No al spam.

Desde la API, cada usuario podía configurar los newsletteres: elegir si quería recibirlos o no y cada cuanto tiempo, sobre qué temática, con ofertas de qué localización geográfica, etc.

¿Qué nos queda?

Pues aprender de los errores y asumir las consecuencias. Y rezar para no ser marginados, porque por mucho que queramos y por mucho que digan por ahí ciertos «gurús», esto no es USA donde un fracaso empresarial es hasta bueno. Esto es Españistán, y aquí si la cagas, eres un fracasado que no merece una segunda oportunidad.

Pero hay que tragar con ello. Ahora con 45 tacos a la espalda, uno es perfectamente consciente de la realidad en la que vive y tiene la piel lo suficientemente curtida para poder superar estas cosas.

Me queda también disculparme con aquellos a los que he decepcionado: a los compañeros, a los proveedores que depositaron su confianza en nosotros, a los clientes que estaban ilusionados y por supuesto a mi familia, que siempre está ahí y también padece (y mucho) las consecuencias.

Me queda también reflexionar sobre el mundo empresarial tal y como está concebido en este país. A alguien le leí una vez: «los emprendedores no necesitamos ayuda; sólo que nos dejen hacer nuestro trabajo». Y no le faltaba gran parte de razón.

Y finalmente, me queda agradecer. Agradecer el esfuerzo de quienes lo intentaron con nosotros. Agradecer los consejos de algunos, como los de Enrique Dans (@edans) que nos dedicó de forma desinteresada un tiempo precioso en su despacho de Madrid, o como la sinceridad y caballerosidad de Iñaki Arrola (@arrola) que fue claro  y honesto siempre que contacté con él. Si algún día tengo inversores a mi lado, me gustaría que él fuese uno.

Y seguir. Como en la imagen, dejar atrás el fracaso y seguir adelante. La vida es una lucha contínua, la de empresario todavía más pero cuando llegue el final, al menos que me encuentre luchando.

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Eres un empresario mierder

Visto así, el título me ha quedado muy agresivo, pero si  T5 consigue esos índices de audiencia siendo sensacionalista, porque no lo voy a conseguir yo 😉

Quiero anticiparme a los ardores de estómago de algunos aclarando que este post no va dirigido a nadie en concreto; al meno no todo.

No sé si es culpa de la crisis, que nos descoloca un poco a todos, o simplemente esto pasó siempre y no me he dado cuenta hasta ahora, pero muchos empresarios son o se comportan como el calificativo del título: mierder. Y voy a demostrarlo con argumentaciones.

¿Conoces el efecto boomerang?

Este efecto se puede aplicar a múltiples situaciones. Me voy a centrar en la que me trae al caso: la del empresario que se sirve de redes sociales (principalmente twitter) para propagar los errores y los fallos de sus competidores. Aprovechan cualquier noticia, cualquier comunicado a clientes, cualquier tuit o post en la que se habla/informa de un fallo, para propagarlo como queriendo poner en evidencia lo malos que son sus competidores con la esperanza de que su propia empresa, producto o servicio se vea reforzado frente a ellos.

¿Realmanete crees que es así como vas a conseguir clientes, como vas a conseguir aumentar las ventas?. Pues lo llevas claro. Primero porque estás dando una patética imagen de desesperado, segundo porque los chivatos, de toda la vida, resultan repulsivos, y tercero porque estás demostrando que ni tus estrategias de marketing, ni tus productos o servicios, están dando los resultados que sí esperas obtener ensuciando a los demás. Peeeggg, error.

Que los demás sean malos, no significa que tu seas mejor

Y te estás arriesgando a padecer el efecto boomerang: que cuando tu, tu empresa, tu producto/servicio, cometas un error, tus competidores se cebarán sobre ti como hienas rabiosas y verás cuánto te gusta verte en sus tuits. Y con razón.

Falsas recomendaciones o por el interés te quiero Andrés.

Otra cosa que he visto en algún empresario para definirlo como mierder, es el intercambio de favor por mención. Como lo cuento. Cosas como «te lo hago gratis pero a cambio me haces una buena mención en twitter» o «esto costaría tanto pero te lo dejo en tanto y ya me harás una buena recomendación en facebook».

Primero, si le haces algo gratis a tu cliente será porque tu cliente se lo merece o simplemente porque sabes mimar y fidelizar a tus clientes y entonces ya no tendrías porqué darte por aludido. Lo mismo si aplicas un descuento, o lo que sea. Cualquier cosa que hagas no tiene porqué ser a cambio de una recomendación o que tu cliente te endulce el oido.

Si lo has hecho bien, si has cuidado y mimado a tu cliente, la recompensa que más te ha de interesar es su fidelidad.

Y si además el cliente tiene a bien recomendarte, pues perfecto, eso que te llevas. Pero no porque sea consecuencia de un burdo trueque.

Mando y ordeno. En mi casa mando yo.

Me parece muy bien que como empresario, la última palabra sea la tuya. Para eso has tenido lo que hay que tener (y lo que no, lo has pedido prestado) para crear tu empresa, contratar personal y llevarla hasta donde la has llevado, si es que ha llegado a algún sitio.

Pero cuando tus clientes prefieren hablar con tus empleados que contigo, cuando son tus clientes por tu producto o servicio, quizá debas apartarte y dejar que sean tus empleados, o tu producto o servicio los que marquen la relación con tus clientes.

Ah claro, es que tus empleados son unos cabrones que te cuestan una pasta en sueldos y seguros sociales, que sólo están ahí por el dinero y que encima tienen vacaciones… Pero resulta que son los que hacen que tus clientes sean eso, tus clientes,  o que tu producto funcione o que tu servicio sea bueno. Si no eres capaz de tener claro que lo importante es una empresa es el cliente, el producto, el equipo y los números, eres un empresario mierder. Porque un producto regular puede ser percibido como bueno gracias a la labor del equipo, y porque los números salen si el equipo hace bien su trabajo y además el producto es bueno. ¿Te das cuenta que no sales en este juego?. Claro que es bueno -o incluso imprescindible- que haya un buen capitán dirigiendo ese equipo, o que un producto se asocie con el buen nombre de un empresario, pero para eso hay que saber ser empresario. Y un buen empresario no debe ver a su equipo como unas sanguijuelas, ni a sus clientes como alguien a quien se les hace favores teniéndolos como clientes.

Si tus clientes lo son porque están contentos con tu equipo, más te vale tener contento a ese equipo y no inmiscuirte en decisiones que puedan romper ese equilibrio.

Suelo decir que un buen empresario no tiene que ser el mejor en su negocio, sino el que sabe rodearse de los mejores.

Un director financiero diría que lo importante son los resultados; los números. Yo suelo decir que es al revés, que los números son los resultados a los que se llega fruto de la labor de un equipo, de la calidad de un producto o servicio, y de lo conexionado que se mantenga ese binomio gracias a la labor de un buen dirigente.

El regalo para el nuevo, el envoltorio para el viejo.

Esto también es muy habitual. Empezó por las operadoras de telefonía y se ha extendido como una plaga por el resto de empresas. Es la estrategia de ofrecer algo gratis, o condiciones ventajosas, a potenciales clientes, olvidando a los  que ya lo son.

El cliente fiel es el mayor tesoro de una empresa. Ya sabes cómo es, cómo se comporta, qué necesita. Sabes que está ahí. El cliente potencial es un gran desconocido que no sabes siquiera por cuanto tiempo será cliente. Y recuerda que no hay mejor publicidad que el boca a boca, por tanto la recomendación que pueda hacer un cliente de X años no tendrá el mismo peso que la que haga un cliente recién llegado.

Así les va a las operadoras de telefonía. ¿Quieres seguir por ese precipicio?.

A veces queremos ampliar cuota de mercado sobre una base sólida sin darnos cuenta que esa nueva cuota puede desestabilizar la base.

A medida que se incorporan nuevos clientes, ha de ir reforzándose la fidelidad de los que ya tenemos.

Mima a tus clientes, porque ellos son la columna vertebral de tu negocio. Fideliza a los que tienes antes que captar a los que no conoces. Dialoga, negocia y cumple. Recuerda que de vez en cuando hay que ceder, hay que dejar de ganar para no perder. Y por favor, deja de ser caprichoso e impetuoso y medita las cosas antes de hacerlas.

Todo esto viene muy bien cuando tienes que mentorizar a emprendedores, pero cuando se lo tienes que decir a empresarios con docenas de años de experiencia, pues rechina.

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Voy de cráneo

Cuando puse en marcha este blog me hice la promesa de intentar escribir al menos un post a la semana. No, no puse en marcha el blog el 31 de diciembre 🙂

Como siempre, la realidad supera a la ficción y las obligaciones diarias se imponen a los buenos deseos. En honor a la verdad he de decir que he escrito más entradas de las que se ven, pero amparándome en el secreto médico (blog) – paciente y recordando que este blog lo utilizo muchas veces como terapia para descargar mis iras, esas entradas están en un entorno privado. Muchas me han servido de gran desahogo 🙂

Mi realidad es que he de gestionar 3 empresas, una de las cuales está en plena fase de transformación, y tratar de conseguir la confianza y los fondos necesarios para poner en marcha la cuarta. Así que casi no me queda tiempo libre porque, lo recuerdo también, soy marido -no ejemplar- y padre -tampoco muy ejemplar-.

Por eso me sorprendo cuando los breves momentos que tengo para ojear y escribir algo en alguna red social, me encuentro con gente que escribe 20 o 30 entradas diarias. Una de tres, o tienen a alguien que les hace el trabajo, o su trabajo es el de postear en redes sociales, o directamente no atienden el trabajo.

El tiempo que empleo en actualizar mis redes sociales personales y mi blog personal, o se lo quito a mi trabajo (= mis obligaciones) o se lo quito a mi familia (= mis obligaciones/mis devociones) porque al sueño o al descanso ya no les puedo quitar más.

En este sentido, me da miedo llegar a ser alguien algún día y sentirme en la obligación de escribir x artículos diarios porque haya otras personas que lo estén esperando, y ya no digo demandando.

No sé qué será mejor. Pero de momento, lo que me toca es ir de cráneo. Acéptame o recházame; pero es lo que hay 😉

 

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¿Funcionará tu proyecto?

Antes de lanzar cualquier proyecto todos sabemos  -o deberíamos saber- que es de importancia capital el hacer un estudio de mercado que te permita no sólo conocer a tus clientes potenciales, sino a tus competidores. Realmente, ¿tu proyecto resuleve una necesidad?.

Hace un par de días conversábamos con un colega (entiéndase la palabra dentro del ámbito empresarial) sobre la necesidad de hacer un sondeo entre los clientes potenciales antes de lanzar un proyecto, para así conocer su grado de aceptación. Coincidimos de pleno con esa necesidad.

Dependiendo del tipo de proyecto podemos seguir varios procedimientos para hacer ese sondeo. También dependiendo del tipo de proyecto, esos diferenctes procedimientos podrán tener un coste variable. Sobre esto, recordemos que esto es España, para lo bueno y para lo malo y así, mientras en otros países como Estados Unidos, has de pagar por hacer uso de un proyecto en fase Beta, en nuestro país ese coste debe ser asumido por el promotor e incluso hasta puede que haya que pagar a quien será el tester. pero eso ya entraría en otro post 😉

Veamos algunos procedimientos de sondeo aplicables a proyectos de Internet o e-commerce:

  • Encuesta telefónica: llamar a una determinada cantidad de clientes potenciales a los que se les explica el proyecto y se les pregunta sobre su grado de aceptación del mismo. Lo importante en este procedimiento es segmentar: por zonas, por perfiles de clientes potenciales  (categoría, tamaño, número de empleados, antigüedad…) y sobretodo, llegar a un número de interlocutores lo suficientemente significativo dentro del target. Es decir, si los clientes potenciales en esa determinada zona son 10.000, una encuesta telefónica realizada a 30 posibles clientes, no servirá para nada. Por tanto:
    • Claves: segmentar, clasificar y llegar al mayor número posible de encuestados. Cuanto más encuestados, más fiable será el resultado de la encuesta. Elaborar bien la encuesta para que el encuestado entienda bien el proyecto.
    • Ventajas:  costes asumibles, tiempo de ejecución rápido.
    • Inconvenientes: elevada tasa de rechazo a la realización de la encuesta, poca fiabilidad.
    • Factores influyentes:  la fiabilidad de la encuesta dependerá de cuán efectiva sea la segmentación y clasificación, de cómo se explique el proyecto, del tono de voz de quien realiza la encuesta (puede provocar diferentes predisposiciones en el encuestado), e incluso del momento en que se realiza (alguien atareado puede dar una respuesta aleatoria con tal de finalizar rápido la encuesta).
  • Encuesta presencial: visitar una determinada cantidad de clientes potenciales a los que se explica el proyecto y se les pregunta sobre su grado de aceptación del mismo. Al igual que en el procedimiento anterior, es importante segmentar y llegar al mayor número de interlocutores posibles.
    • Claves: segmentar, clasificar y llegar al mayor número posible de encuestados. Presencia  física (imagen). Grado de conocimiento del proyecto. Facilidad de palabra (capacidad de comunicación).
    • Ventajas: costes asumibles, tiempo de ejecución medio. Permite concertar la fecha y hora de realización de la encuesta para no molestar. Permite conocer físicamente al posible cliente, lo que permite añadir observaciones a los resultados de la encuesta.
    • Inconvenientes: tasa de rechazo media a la realización de la encuesta.
    • Factores influyentes: igual que la anterior, la fiabilidad dependerá de la segmentación y del porcentaje de encuestados, de cómo se explique el proyecto y del tono e imagen del encuestador o encuestadora.
  • Mailing: similar a la encuesta telefónica. Sobre ésta tiene la ventaja de que el mail puede ser leído a conveniencia del destinatario. El tono de voz del encuestador  y la explicación que hace del proyecto se sustituyen por cómo se redacte esa encuesta y de la facilidad para cumplimentarla y enviar los resultados. En estos casos es recomendable ofrecer una contra-prestación a la realización de la encuesta; puede ser un regalo directo, un sorteo…. el cual ha de presentarse ya en el propio cuerpo del mensaje. La mejor opción es presentar de forma muy breve el motivo de la encuesta y la contraprestación ya en el mensaje e incluir un link a una web con el formulario de la encuesta. Esto nos permite no sólo asentar los resultados en una base de datos sino incluir en la web apoyos visuales para la explicación/presentación del proyecto. Apoyos como una infografía, un vídeo….
    • El principal inconveniente puede ser el rechazo por spam.
    • Los factores influyentes serán la correcta planificación (segmentación, universo…), si hay o no contra-prestación, y la usabilidad de la web donde se realiza la encuesta.
  • Landing page. Consiste en hacer una web en la que se anuncia el lanzamiento del proyecto incluyendo -o no- una presentación o un avance del mismo, pidiendo una suscripción de email con la justificación de informar sobre los avances o la presentación definitiva del proyecto. Sugiero emplear un sistema de opt-in o doble opt-in para la suscripción, a fin de evitar registros falsos.Este procedimiento implica la configuración de una serie de métricas y sistemas de análisis de los cuales poder extractar unos resultados. Por ejemplo, es conveniente incluir un script de Analytics que nos permita ver el número de visitantes a la landing, configurar flujos y observar el embudo de conversión: de x visitas durante x período de tiempo, hemos logrado que x personas se suscriban. Otro KPIs que nos puede informar sobre el grado de aceptación es, por ejemplo, el porcentaje de rebote.
    • Claves: diseño de la landing, sistema de suscripción o registro opt-in, promoción de la landing.
    • Ventajas: una imagen vale más que mil palabras, costes de elaboración asumibles, tiempo de ejecución variable en función de la difusión o promocion que se haga de la landing, obtención de bases de datos de clientes potenciales.
    • Inconvenientes: difícil segmentación, inversión directamente proporcional al tiempo de ejecución: si queremos tener resultados en poco tiempo, la inversión en promoción y divulgación de la landing ha de ser mayor.
    • Factores influyentes: calidad de la landing (diseño y usabilidad), promoción y divulgación.
  • Sondeo en redes sociales. Podríamos verlo como una combinación del mailing y la landing.
  • Beta testers. Sin duda, para mí es la mejor opción para determinado tipos de proyectos. Elaborar el proyecto, aunque no incluya todas sus características, al menos que sí incluya las más relevantes, seleccionar a un número determinado de clientes potenciales (cuantos más, mejor) y establecer un acuerdo para que prueben el proyecto durante un tiempo determinado. Transcurrido ese período de tiempo, ver resultados: grado de aceptación, ventajas e inconvenientes, qué mejorarían, qué cambiarían y lo más importante, ¿estarían dispuestos a pagar X por ese proyecto?. Es el mejor banco de pruebas ya que no sólo detectaremos si realmente resolvemos una necesidad (ahora que lo he probado no me lo quites) y si nuestro proyecto presenta carencias y cuáles son. Pero es que además podemos obtener un feedback muy interesante que nos puede ayudar incluso a mejorarlo antes de lanzarlo definitivamente: «si además hiciera esto, sería la bomba» o «esto así está mal, tiene que ser de este otro modo«.
    • Claves: versión Beta lo más aproximada a la versión completa. Cuanto mayor y más variada tipología de beta testers, mejor. Establecer núcleos de beta testers; por ejemplo, unos cuantos en una provincia, otros cuantos en otra… nos permitirá ver los grados de aceptación por zonas. Un proyecto puede funcionar muy bien en una provincia, en un país, y mal en otros.
    • Ventajas: fiabilidad. Posible captación de clientes ya en fase Beta. Inversión inferior a un lanzamiento total. Tiempo de ejecución medio.
    • Inconvenientes: mayor coste que en los otros sistemas ya que requiere invertir una parte más o menos importante del total del proyecto. Puede requerir la puesta en marcha de un servicio de atención y consulta para explicar el funcionamiento del proyecto y resolver dudas durante la fase de test.
    • Factores influyentes: elección de los beta testers, cantidad de beta testers, versión Beta lo más cercana a la versión de producción o versión completa.

Como podéis ver, en función del sistema utilizado pordemos obtener unos resultados más o menos fiables. Elige bien el sistema que mejor se adapte a la tipología de tu proyecto ya que una mala elección puede hacer que lo lances confiando en unos resultados aparentemente positivos de muestreo y te pegues el gran batacazo, o todo lo contrario, que a la vista de un muestreo con resultados falsamente negativos, abandones un proyecto que podría ser un gran negocio y acabes tirándote de los pelos al ver que otro lo ha lanzado con gran éxito. Ejemplos de ambas situaciones las encontramos a diario.

Yo recomiendo los beta testers porque, aunque bien es cierto que es seguramente la opción más cara, es igual de cierto que es la que más se aproxima a un lanzamiento real. Por muchos que expliques o muestres vídeos a tus clientes potenciales, nada iguala el hecho de poder ver, probar, «tocar» … lo que quieres venderles.

¿Sigues o has seguido algún método de sondeo previo al lanzamiento de tu proyecto, o de tu start up?, ¿nos lo cuentas?.

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¿Cómo se te queda la cara, querido empresario…

¿Cómo se te queda la cara, querido empresario, cuando al llegar cada mañana a tu trabajo y consultar la prensa diaria, observas noticias ilustradas con escaños vacíos?

Cuando al leer filtraciones acerca de cobro de comisiones, las que se te vienen a la cabeza son las que te cobran los bancos por mover un dinero que es tuyo y con el que ellos negocian.

Cuando oyes hablar de pensiones vitalicias y te preguntas si al final de tu vida cobrarás pensión.

Cuando para algunos tender una alfombra roja a los emprendedores para salir de la crisis y crear puestos de trabajo es regalarles 1.200 euros a menores de 30 años sin experiencia empresarial.

Cuando tu empresa pasa por tensiones de tesorería –en muchos casos por incumplimientos de las administraciones- y sin poder dormir porque debes mensualidades a tus empleados,  ves en las noticias cómo otros que defraudan y especulan con el dinero que, camuflado en forma de impuestos, tu pagas –este sí, no queda otra- religiosa y puntualmente. Y  los ves, además, con la frente erguida y la sonrisa en la cara.

Cuando la responsabilidad de tu sociedad limitada se extiende sin límites mientras la de quienes así lo han legislado se extiende hasta la … ¿dimisión?.

Cómo se te queda la cara, colega empresario, cuando rescatan con tu dinero (al 0% de interés) al mismo banquero que te cobra un 25% de interés cuando entras en descubierto, al que deja en la calle con una mano delante y otra detrás a colegas empresarios que han aguantado hasta las últimas, o al que te cobra un 10% de interés por prestarte el dinero de otros (no el suyo).

Cuando al oír hablar de sobres, lo que a otros alegra, a ti te recuerda que este mes hay que pagar, como se pueda, las nóminas.

 Cuando te dicen que has de apretarte más el cinturón, sabiendo que cada noche has de amputarte la hebilla del ombligo para poder poner el pijama, mientras los que te lo dicen se aflojan cada vez más el suyo, hasta que uno a uno, se van quedando con el culo al aire.

¿Sabes qué cara se te queda, querido empresario?. Yo te lo digo: cara de SEÑOR (con mayúsculas).

Y a ti, ¿cómo se te queda la cara?

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